Praxisseminare "Preisverhandlungen"

Hintergrund

Seit der Lopez-Ära fordern die Automobilhersteller von ihren Zulieferern regelmäßige Preis-Reduktionen, und dieses Modell hat mittlerweile auch in vielen anderen Branchen Einzug in die Vorgehensweise des Einkaufs gehalten. Regelmäßige Nachlässe von 3 % pro Jahr oder auch mehr gehören für die meisten Serienlieferanten schon zum Standard, und auch von Maschinenherstellern werden heute entsprechende Zugeständnisse vor der Auftragsvergabe verlangt. Doch damit nicht genug, selbst nach getroffenen Vereinbarungen fordern die Einkäufer immer wieder neue Preisreduktionen, nicht selten verbunden mit der Drohung, den Auftrag sonst auf andere Lieferanten oder ins Ausland zu verlagern. In dieser strategisch und psychologisch aufgebauten Zwangs-Situation bleibt eine Argumentation mit Produktvorteilen oder technischen Erläuterungen oft wirkungslos, werden vom Einkäufer zuweilen auch gar nicht angehört. Doch das alles sind nicht selten Elemente einer großen, perfekt aufgebauten "Inszenierung". Der Schlüssel zum Erfolg liegt für Lieferanten in diesen Fällen im Verständnis der strategischen Zusammenhänge und den Mechanismen in der "Kulisse" der Verhandlungen. Mit Wissen um die Hintergründe, die Vorgaben und Zwänge des Einkaufs, die Schwächen des Systems und die Stärken der eigenen Position in der jeweiligen Lieferanten-Konstellation kann man eine effektive Verhandlungs-Strategie entwickeln und diese Herausforderung erfolgreich bestehen. Mit der richtigen Vorbereitung, der passenden Taktik sowie einigen grundlegenden psychologischen und kommunikativen Kenntnissen ausgestattet lassen sich künftige Preisverhandlungen auf Augenhöhe gestalten. 

Seminarangebot

Im Mittelpunkt aller Seminare steht die Frage, wie man als Zulieferer erfolgreich in Verhandlungen mit (Konzern-)Einkäufern und großen Kunden bestehen kann. Angesprochen sind v.a. Vertriebsverantwortliche, Key Account Manager, Projektleiter und Geschäftsführer von KMUs, die ihre bisherigen Verhandlungsstrategien überprüfen und weiter optimieren möchten.

Neben dem fachlichen Input durch den Seminarleiter erhalten die Teilnehmer in den Seminaren durch Gruppenarbeiten und Bearbeitung von Fallstudien zahlreiche praxistaugliche Hilfestellungen.

Es werden verschiedene Seminare angeboten:

• Basiskurs "Preisverhandlungen" - Erfolgreich in Verhandlungen mit Konzern-Einkäufern und Großkunden
• Basiskurs "Geht´s auch online? Schwierige Preisverhandlungen mit Konzern-Einkäufern"
• Aufbaukurs "Preisverhandlungen" (I) -Taktik und Methoden
• Aufbaukurs "Preisverhandlungen" (II) - Aggressionen stoppen - fair verhandeln. Psychologie und Dramaturgie bei harten Verhandlungen
• Aufbaukurs "Preiserhöhungen durchsetzen" (III) - Leitfaden für schwierige Preiserhöhungsgespräche in der Rohstoffkrise

Die Aufbaukurse können unabhängig voneinander besucht werden. Bitte beachten Sie jedoch, dass für alle Aufbaukurse eine vorausgegangene Teilnahme an einem Basiskurs erforderlich ist.

Die Schulung richtet sich insbesondere an Mitarbeiter aus Mitgliedsunternehmen des ofraCar - Automobilnetzwerk e.V., steht bei entsprechenden Platzkapazitäten aber auch allen anderen interessierten Unternehmen aus der Region offen. Durchgeführt wird das Seminar von einem erfahrenen und qualifizierten Trainer.