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Seminar "Preisverhandlungen"

Hintergrund

Seit der Lopez-Ära fordern die Automobilhersteller von ihren Zulieferern regelmäßige Preis-Reduktionen, und dieses Modell hat mittlerweile auch in vielen anderen Branchen Einzug in die Vorgehensweise des Einkaufs gehalten. Regelmäßige Nachlässe von 3 % pro Jahr oder auch mehr gehören für die meisten Serienlieferanten schon zum Standard, und auch von Maschinenherstellern werden heute entsprechende Zugeständnisse vor der Auftragsvergabe verlangt. Doch damit nicht genug, selbst nach getroffenen Vereinbarungen fordern die Einkäufer immer wieder neue Preisreduktionen, nicht selten verbunden mit der Drohung, den Auftrag sonst auf andere Lieferanten oder ins Ausland zu verlagern. In dieser strategisch und psychologisch aufgebauten Zwangs-Situation bleibt eine Argumentation mit Produktvorteilen oder technischen Erläuterungen oft wirkungslos, werden vom Einkäufer zuweilen auch gar nicht angehört. Doch das alles sind nicht selten Elemente einer großen, perfekt aufgebauten "Inszenierung". Der Schlüssel zum Erfolg liegt für Lieferanten in diesen Fällen im Verständnis der strategischen Zusammenhänge und den Mechanismen in der "Kulisse" der Verhandlungen. Mit Wissen um die Hintergründe, die Vorgaben und Zwänge des Einkaufs, die Schwächen des Systems und die Stärken der eigenen Position in der jeweiligen Lieferanten-Konstellation kann man eine effektive Verhandlungs-Strategie entwickeln und diese Herausforderung erfolgreich bestehen. Diese umfassende Sichtweise wird im Seminar offengelegt.

Seminarangebot

Inhaltlich werden insbesondere die nachfolgenden Themen behandelt:

  • Typische Preissenkungs-Forderungen der Konzern-Einkäufer: Forderungen an Zulieferer und Maschinenbauer, Auslöser und Zyklen
  • Ausgangssituation und das Rüstzeug für die Verhandlungen: Preissystem, Kostensenkungs-Potenziale und Wachstums-Potenziale
  • Moderne Einkaufsstrategien und Lieferanten-Management: Beschaffungs- und Lieferanten-Strategien, Mechanismus der Auftragsvergabe
  • Das "Machtspiel" des Einkäufers und der "Ausgleich der Kräfte": Probleme, Zwänge, Vorgaben des Einkäufers und der "strategische Anker"
  • Das "Verhandlungs-Arsenal" und weitere Arbeitshilfen: Akzeptanz / Nicht-Akzeptanz von Argumenten, Verstärkung durch Dokumentation
  • Zusammenfassung und Fazit: Die Bausteine für eine erfolgreiche Preisverhandlung

Mittels praktischen Fallstudien in Gruppenarbeiten wird der Seminarvortrag aufgelockert und einzelne Vorgehensweisen/Gesprächssituationen eingeübt.

Die Schulung richtet sich insbesondere an Mitarbeiter aus Mitgliedsunternehmen des ofraCar - Automobilnetzwerk e.V., steht bei entsprechenden Platzkapazitäten aber auch allen anderen interessierten Unternehmen aus der Region offen. Durchgeführt wird das Seminar von einem erfahrenen und qualifizierten Trainer.

Seminartermin und Zielgruppe:

Die nächsten Kurstermine finden am Dienstag, 4. Dezember und am Dienstag, 11. Dezember 2018 (Zusatztermin aufgrund hoher Nachfrage) statt.

Das Seminar umfasst neben den Kursinhalten auch eine Werksbesichtigung beim gastgebenden Unternehmen.

Angesprochen sind v.a. Key Account Manager, Vertriebs- und Projektleiter sowie Geschäftsführer von KMU, die oben beschriebene Situationen kennen und ihre eigenen bisherigen Verhandlungsstrategien überprüfen und optimieren möchten.

Veranstaltungsort:

Wilhelm Kneitz AG, Herbert-Kneitz-Straße 32, 95339 Wirsberg.

Anmeldung:

Die Teilnahmekonditionen sowie ein Anmeldeformular finden Sie in den offiziellen Ausschreibungsunterlagen, die untenstehend für Sie zum Download zur Verfügung stehen.

Anmeldeschluss:

Beide Seminare sind bereits ausgebucht. Aktuell sind daher leider keine weiteren Anmeldungen mehr möglich und Interessenten können sich nur noch für die Warteliste registrieren lassen.

Bitte beachten Sie, dass die Anzahl der Teilnehmer begrenzt ist und die Plätze nach Eingang der Anmeldung vergeben werden. Bei großer Nachfrage bemühen wir uns um Organisation eines Zusatztermins.

Kontakt

Christian Meister
Tel.: 09 21/50 73 64 10
christian.meister@ofracar.org