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Mittwoch 08.03.2023 08:30 - Mittwoch 08.03.2023 16:30

Basisseminar "Preisverhandlungen" - Erfolgreich in Verhandlungen mit Konzern-Einkäufern und Großkunden

Hintergrund

Seit den 90er-Jahren fordern die Automobilhersteller wie von Ignacio Lopez eingeführt von ihren Zulieferern regelmäßige Preis-Reduktionen. Nachlässe von 10% oder mehr für Neu-Vergaben und anschließend noch regelmäßige Nachlässe von 3 % pro Jahr gehören für die meisten Serienlieferanten schon zum Standard. Doch damit nicht genug, selbst nach getroffenen Vereinbarungen fordern Einkäufer mit immer neuen Begründungen weitere Preisreduktionen, nicht selten verbunden mit der Drohung, den Auftrag sonst auf andere Lieferanten oder gar nach Asien zu verlagern.

In dieser strategisch und psychologisch aufgebauten Zwangs-Situation bleibt eine Argumentation mit Produktvorteilen oder technischen Erläuterungen wirkungslos, werden von den Einkäufern und Einkäuferinnen oft auch gar nicht angehört. Es geht scheinbar nur um Savings, Savings, Savings. Das alles ist Teil einer großen, perfekt aufgebauten "Inszenierung". Der Schlüssel zum Erfolg in solchen Verhandlungen liegt im Verständnis der strategischen Zusammenhänge und den Mechanismen hinter der "Kulisse" der Verhandlungen. Mit Wissen um diese Hintergründe, die Vorgaben und Abhängigkeiten des Einkaufs, um die Schwächen des Systems und die Stärken der eigenen Position in der Liefer-Kette kann man eine effektive Verhandlungs-Strategie entwickeln und diese Herausforderung erfolgreich bestehen.

Auf der zweiten Ebene des Systems werden vom strategischen Einkauf hinter dem Vorhang die Weichen gestellt und den Zulieferern klare Rollen im Lieferanten-Mix für eine bestimmte Teile-Gruppe zugeordnet. Je besser man diese im Verborgenen ablaufende Zuordnung der Beschaffungs-Strategen versteht und seine Lieferanten-Rolle kennt, desto leichter lassen sich die Tendenzen und Vorentscheidungen bei der Auftragsvergabe erkennen.

Seminarangebot

Diese umfassende Sichtweise wird im Seminar offengelegt. Mittels praktischen Fallstudien in Gruppenarbeiten wird der Seminarvortrag aufgelockert und einzelne Vorgehensweisen/ Gesprächssituationen eingeübt. Besprochen werden u.a.

  • Das ʺLopez-Systemʺ des modernen Konzern-Einkaufs: 
    • Die Philosophie von Ignacio Lopez, stetiger Preis-Druck auf Lieferanten
    • Der Katalog an Preissenkungs-Forderungen , Auslöser und Zyklen
  • Die operative Ebene: Rüstzeug für die Preis-Verhandlungen:
    • Die Aufgabe des Einkaufs, Zwänge, Vorgaben und methodische Instrumente
    • Rüstzeug: 10er-Listen zu Kostensenkungs-Potenzialen und Gegenleistungen
  • Die strategische Ebene: Lieferanten-Wahl und Rollenverteilung
    • Beschaffungs- und Lieferanten-Strategien
    • Logik hinter der Lieferantenauswahl und der Mechanismus der Auftragsvergabe
  • Das "Machtspiel" des Einkäufers und der "Ausgleich der Kräfte":
    • Zwänge, Vorgaben und Ängste der Einkäufer und ihre Verhandlungstakt
    • Der "strategische Ankerʺ: Bewusstsein über die eigene Lieferanten-Position
  • Das "Verhandlungs-Arsenal" und weitere Arbeitshilfen: 
    • Akzeptanz / Nicht-Akzeptanz von Argumenten, Verstärkung durch Dokumentation
  • Kurzer Exkurs bzw. Sonderthemen aus aktuellem Anlass: Preisverhandlungen in wirtschaftlich schwierigem Umfeld; Spielraum für Preiserhöhungen etc.
  • Zusammenfassung, Fazit und Feedback-Runde: Die Bausteine für eine erfolgreiche Preisverhandlung

Mittels praktischen Fallstudien in Gruppenarbeiten wird der Seminarvortrag aufgelockert und einzelne Vorgehensweisen/Gesprächssituationen eingeübt.

Die Schulung richtet sich insbesondere an Mitarbeiter aus Mitgliedsunternehmen des ofraCar - Automobilnetzwerk e.V., steht bei entsprechenden Platzkapazitäten aber auch allen anderen interessierten Unternehmen aus der Region offen. Durchgeführt wird das Seminar von einem erfahrenen und qualifizierten Trainer.

Anmeldung

Detaillierte Informationen zur Schulung mit Angabe der Teilnahmebedingungen finden Sie in den kompletten Ausschreibungsunterlagen, die nachfolgend zum Download abrufbar sind. Bitte nehmen Sie Ihre Anmeldung mit dem darin enthaltenen Anmeldeformular per E-Mail an info@ofracar.org vor.
Übermitteln Sie uns bitte Ihre kompletten Kontaktdaten. Wir senden Ihnen nach Anmeldeschluss eine Anmeldebestätigung per E-Mail zu.

Anmeldeschluss ist Freitag, 24. Februar 2023. Bitte beachten Sie die begrenzte Anzahl an verfügbaren Plätzen.

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Termininformationen:
Mittwoch 08.03.2023 08:30 -
Mittwoch 08.03.2023 16:30
Ort:
Landhotel Geiselwind, Friedrichstraße 10, 96160 Geiselwind