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Praxisseminar "New Business Development bei Key Accounts" - Erfolgreich neue Geschäfte mit Schlüsselkunden entwickeln

Hintergrund

Die Entwicklung von neuen Geschäften, neuen Geschäftsfeldern oder neuen Kunden ist für mittelständische Unternehmen eine ständige Herausforderung. Dabei war die Aufgabe bislang meist mit längeren Zyklen verbunden. Doch in Zeiten des Umbruchs – mit kraftvollen Mega-Trends wie Digitalisierung oder Elektromobilität – kommt der Wandel deutlich schneller und nicht selten radikaler als in früheren Phasen. Das eröffnet einerseits Chancen für neue Lieferanten und neue Geschäfte, es bringt andererseits aber auch Risiken für bestehende Kunden-Beziehungen. 

Mit bloßem Abwarten bleiben viele Betriebe passiv dem Spiel der Kräfte ausgeliefert. Nur mit einem klaren Zukunfts-Fokus und pro-aktivem Handeln kann man die Gestaltungs- und Akquisitions-Möglichkeiten für sich nutzen. Das erfordert einen Screening-Prozess, wo die Bedarfe für das Produkt-Spektrum und die Kompetenzfelder des eigenen Unternehmens in der Zukunft liegen. Im nächsten Schritt gilt es, die Liste der Chancen und Potentiale zu filtern und die 2-3 am erfolgversprechendsten davon herauszufiltern. Nicht immer sind die auf den ersten Blick erkennbaren Potentiale am Ende die Interessantesten. 

Der nächste Schritt ist die Umsetzung in eine Vertriebs- und Akquise-Strategie für einen klar definierten Kundenkreis. Wenige, aber potentialreiche Kunden sind besser als eine große Zahl von Firmen aus den verschiedensten Bereichen. Dabei stellt das Geschäft mit großen Konzernen als Zielkunden immer komplexere Anforderungen an die Lieferanten, insbesondere im Automotive-Bereich aber auch im Maschinenbau und anderen Branchen. 

Mega-Unternehmen ʺtickenʺ anders als normale Kunden. So erfolgt die Auswahl von Lieferanten unter globalen, regionalen und strategischen Gesichtspunkten. Und jedem Zulieferer ist eine bestimmte Rolle im Gefüge der Wertschöpfungskette zugedacht. Bei diesen strategischen Überlegungen stehen Produkt-Details im Hintergrund und selbst eine gute Lieferantenbewertung ist oft nicht mehr ausschlaggebend.

Entscheidender ist, welcher der Lieferanten das Anforderungsprofil für die Zukunft am besten erfüllt und wie seine spezifischen Stärken den Lieferanten-Mix effektiv ergänzen könnten. Warum soll der Großkunde gerade unser Unternehmen als einen der drei Kern-Lieferanten für diesen Produkt- oder Dienstleistungsbereich behalten bzw. neu aufnehmen? Zu dieser Frage finden sich in vielen Firmen-Präsentationen keine ausreichenden Antworten, obwohl es meist gute Gründe gäbe.

Seminarangebot

Das Erkennen und Screenen von Märkten und die Grundlagen und Methoden zur Entwicklung von neuen Geschäftsmöglichkeiten bei bestehenden und neuen (Groß)Kunden inklusive praktischer Übungsaufgaben ist der Inhalt dieses Seminares.

Konkrete Inhalte sind u.a.

  • Markt-Screening – Erkennen von Zielmärkten: Potentiale in traditionellen Märkten und in neuen Marktfeldern
  • Das eigene Produkt- und Kompetenz-Profil als Filter: Das erweiterte Stärken-Profil als Raster zur Bewertung der Zielmärkte .
  • Trends und Treiber der Veränderung: Trends und Umbrüche in der Praxis und „Customer Pain“ als Antrieb
  • Der richtige Kunde und der passende Ansprechpartner: Auswahl der Zielkunden und Verorten der Entscheider im Buying Center
  • Konzerne als Zielkunden – Wie „tickt“ ein Key Account?: Profile, Eckdaten und Organisationen von Konzernen lesen und filtern Mechanismus der Lieferanten-Auswahl und Auftragsvergabe verstehen
  • Pro-aktive Key-Account-Strategien für Neu-Geschäfte: Akquisitions-Strategie für Zukunfts-Geschäfte - Ansatz in der Früh-Phase Aufbau, Entwicklung und Festigung einer strategischen Partnerschaft
  • Account Plan: Wachstums-Strategien für Konzern-Kunden: Zusammenfassung in Kunden-Plan, Umsetzung anhand von Praxisbeispielen Fragen zum Aufbau und der Organisation von Key Account Management

Angesprochen sind v.a. Key Account Manager, Vertriebs- und Projektleiter, New Business Development-Beauftragte sowie Geschäftsführer von KMU.

Seminartermine:

Der nächste Termin des Seminars findet am Mittwoch, 1. Juli 2020 von 8.30 - 16.00 Uhr statt.  

Anmeldung:

Eine Anmeldung ist ab sofort über die ofraCar-Geschäftsstelle möglich. Nutzen Sie dazu bitte das Anmeldeformular, das in nachstehender Ausschreibung zum Download zur Verfügung steht und senden dieses bevorzugt per E-Mail ausgefüllt an info@ofracar.org. 

Anmeldeschluss ist der 22. Juni 2020. Die Plätze sind begrenzt und werden nach zeitlichem Eingang der Anmeldungen vergeben. Bei hoher Nachfrage organisieren wir einen Zusatztermin.   

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Kontakt

Christian Meister
Tel.: 09 21/50 73 64 10
christian.meister@ofracar.org