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Mittwoch 18.11.2020 08:30 - Mittwoch 18.11.2020 16:30

Aufbauseminar "Preisverhandlungen" - Timing als Navigations-Instrument durch schwierige Verhandlungen

Hintergrund

Verhandlungen über die Neuvergabe einer Serienbelieferung an einen Automobilzulieferer oder ein größeres Investitions-Projekt eines Konzerns ziehen sich oft über viele Monate hin. Egal, wie gut sich ein Verkäufer darauf vorbereitet, ein schnelles ʺHit and Runʺ gibt es in diesen Fällen nicht. Für eine erfolgreiche Verhandlungsführung gehört der Blick auf die Uhr, noch mehr der Blick auf den Kalender und ein entsprechendes Zeitmanagement zu den Basics. Es ist elementar, jederzeit zu wissen, ob man sich in der ersten oder zweiten Hälfte der Verhandlung befindet. Und wie bei einem Fußballspiel gibt es auch in so komplexen Verhandlungsprozessen Momente für offensive und für eher defensive Spielzüge. Denn der Zeitpunkt eines Zugeständnisses hat ebenso großen Einfluss auf den weiteren Verlauf und auf das Ergebnis wie dessen Inhalt. Mit einer zeitlichen Einordnung des gesamten Verhandlungsprozess und der taktischen Züge des Gegenübers lässt sich ein umfassender ʺMatch-Planʺ entwickeln.

Weil beide Verhandlungspartner unter enormem Druck stehen, ist die Anfangsphase meist von offenen oder versteckten Emotionen geprägt. Deshalb ist der Einstieg in der Regel nicht die Zeit für Sach-Argumente, und auch große Zugeständnisse verpuffen oft in dieser angespannten Atmosphäre. Insgesamt will das Package für ein mögliches Entgegenkommen von Verkäuferseite wohl dosiert und zeitlich gestaffelt sein. Und es braucht eine verhandlungstaktische Vorbereitung, bis die Zeit für den sachlichen Austausch und die An-näherung an einen Kompromiss reif ist.

Seminarangebot

Das Seminar zeigt die typischen Phasen und Taktik-Elemente von ʺLopez-Einkäufernʺ entlang einer Vergabe-Verhandlung im Automotive-Bereich und gibt den Teilnehmenden eine Anleitung, wie man sich ein zeitliches und taktisches Gerüst für die verschiedenen Phasen einer längeren Verhandlung erstellt. Thematisiert werden u.a.:

  • Taktik auf dem Fußballfeld und im Verhandlungsraum:
    Erste Halbzeit, zweite Halbzeit und die taktischen Varianten bei Auswärtsspielen
    Verschiedene Spiel-Strategien und ihre Konsequenzen

  • Struktur und Phasen des gesamten Verhandlungs-Prozesses:
    Entschlüsseln der Zeitachse und des Zeitraumes der Endphase

  • Die Emotions-Phase kommt vor der Sach-Phase:
    Die taktischen Rezepte für die Phasen des Verhandlungs-Prozesses
    Entwickeln eines "geschützten Raumes"

  • Der Taktik-Plan des Einkäufers entlang der Zeitachse:
    Gegen-Taktik entlang der Phasen des Verhandlungs-Prozesses und praktische Tricks

  • Der Gesamt-Plan und die entsprechende Spiel-Anlage:
    Die Gesamt-Kulisse der zeitlichen Einfluss-Faktoren
    Den eigenen Spielraum für Zugeständnisse wohl dosiert aufteilen

  • Zusammenfassung und Schlussbemerkung

Mittels praktischen Aufgaben, Fallstudien und gemeinsamer Diskussion wird der Seminar-vortrag aufgelockert und einzelne Vorgehensweisen eingeübt..

Dieses Aufbau-Seminar setzt die Kenntnisse des Basisseminars „Preisverhandlungen“ voraus. Die Schulung richtet sich insbesondere an Mitarbeiter aus Mitgliedsunternehmen des ofraCar - Automobilnetzwerk e.V., steht bei entsprechenden Platzkapazitäten aber auch allen anderen interessierten Unternehmen aus der Region offen. Durchgeführt wird das Seminar von einem erfahrenen und qualifizierten Trainer.

Anmeldung

Detaillierte Informationen zur Schulung mit Angabe der Teilnahmebedingungen finden Sie in den kompletten Ausschreibungsunterlagen, die nachfolgend zum Download abrufbar sind. Bitte nehmen Sie Ihre Anmeldung mit dem darin enthaltenen Anmeldeformular per Fax oder per E-Mail an info@ofracar.org vor.
Übermitteln Sie uns bitte Ihre kompletten Kontaktdaten. Wir senden Ihnen nach Anmeldeschluss eine Anmeldebestätigung per E-Mail zu.

Anmeldeschluss ist Freitag, 6. November 2020. Bitte beachten Sie die begrenzte Anzahl an verfügbaren Plätzen.

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Termininformationen:
Mittwoch 18.11.2020 08:30 -
Mittwoch 18.11.2020 16:30
Ort:
ADAC - Fahrsicherheitszentrum Nordbayern
ADAC-Nordbayern-Straße 1, 96132 Schlüsselfeld