 Donnerstag 24.10.2019 08:30 - Donnerstag 24.10.2019 16:30 Aufbauseminar "Preisverhandlungen" - Taktik und MethodenHintergrund
Die Zielsetzung vieler Konzern-Einkäufer heute ist es, möglichst die gesamte Marge der Zulieferer-Kalkulation – oder zumindest den größten Teil davon – in den Auftragsverhand-lungen abzuschöpfen (Win-Lose). Das stellt viele Verkäufer, die vom kooperativen Verhandeln nach dem Win-Win-Ansatz geprägt sind, vor ungewohnte Herausforderungen.
Sie erleben, dass ihre Argumentation mit „guter Technik“ und „hoher Produktqualität“ nicht mehr greift. Es geht anscheinend nur noch um den niedrigsten Preis, die Einkäufer verhalten sich nicht als Partner, sondern als Verhandlungsgegner.
Die von den Einkäufern eingesetzten Mittel reichen von drastischen Droh-Szenarien bis hin zu Analyse-Methoden, die Preise der Zulieferer bis auf den letzten Cent auseinander nehmen. In jüngster Zeit stehen drei Methoden ganz besonders im Vordergrund: der sog. Cost-Break Down, der selbst die kleinsten Kosten-Positionen der Zulieferer-Kalkulation in Frage stellt, und die taktischen Geschwister e-Auktionen und Door-to-Door-Verhandlungen, welche den Zulieferer unter maximalen Wettbewerbs-und Reaktionsdruck setzen.
Was hat es mit diesen Methoden auf sich, wo liegen die Schwachpunkte der Einkäufer-Taktiken, und wie kann man sich als Zulieferer in Verhandlungen am besten behaupten?
SeminarangebotIn diesem Seminar geht es um die Taktik und Methodik – das Wie, das Wann, und die richtige Art, um Ausweichmanöver und die eigenen konstruktiven Vorschläge in die Verhandlungen einzubringen. Thematisiert werden u.a.:
- Einführung und Vorgeschichte: Die "Lopez-Philosophie" und die Entwicklung von "Win-Win" zu "Win-Lose"; System des modernen Einkaufs und die Welten vor und hinter der Bühne bei Preis-Verhandlungen
- Die Aufgabe des Einkäufers und seine Toolbox: Sicht des Einkäufers: der Preis muss reduziert werden, aber wie ist das durchsetzbar? 12 typische Einkäufer-Tools: Zweit-Angebote, Ziel-Preise, Über-Mengen, usw.
- Der Taktik-Baukasten des Verkäufers: die Tools und das Was und das Wann: Schauspiel der Drohungen & das Lesen der versteckten Signale: Fake oder Real? Tools & Methoden entlang des Verhandlungs-Prozesses - Spiel mit Gas und Bremse
- Cost Break Down, e-Auktion und Parallel-Verhandlung: Verhandlungen zu Cost Break Down und Referenzkalkulationen; e-Auktionen und Parallelverhandlung mit mehreren Lieferanten
- Die Wende und der Weg zur Verhandlungs-Lösung: Der Dreh für die Wende und wie man die Gegenseite mitnimmt; Package aus Zugeständnissen & Gegenleistungen; "Story" zum Verkaufen des Erfolgs
- Zusammenfassung und Fazit
Mittels praktischen Fallstudien in Gruppenarbeiten wird der Seminarvortrag aufgelockert und einzelne Vorgehensweisen/Gesprächssituationen eingeübt.
Dieses Aufbau-Seminar setzt die Kenntnisse des Basisseminars „Preisverhandlungen“ voraus. Die Schulung richtet sich insbesondere an Mitarbeiter aus Mitgliedsunternehmen des ofraCar - Automobilnetzwerk e.V., steht bei entsprechenden Platzkapazitäten aber auch allen anderen interessierten Unternehmen aus der Region offen. Durchgeführt wird das Seminar von einem erfahrenen und qualifizierten Trainer. AnmeldungDetaillierte Informationen zur Schulung mit Angabe der Teilnahmebedingungen finden Sie in den kompletten Ausschreibungsunterlagen, die nachfolgend zum Download abrufbar sind. Bitte nehmen Sie Ihre Anmeldung mit dem darin enthaltenen Anmeldeformular per Fax oder per E-Mail an info@ofracar.org vor.
Übermitteln Sie uns bitte Ihre kompletten Kontaktdaten. Wir senden Ihnen nach Anmeldeschluss eine Anmeldebestätigung per E-Mail zu.
Anmeldeschluss ist Montag, 7. Oktober 2019. Bitte beachten Sie die begrenzte Anzahl an verfügbaren Plätzen.
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| | Termininformationen: Donnerstag 24.10.2019 08:30 -
Donnerstag 24.10.2019 16:30 Ort: Stettler Kunststofftechnik GmbH & Co. KG, Untersteinach 15, 96154 Burgwindheim | |
