Aufbauseminar "Preisverhandlungen" - Preiserhöhungen und Preisverteidigung

In Zeiten steigender Kosten für Material, Energie, etc. lehnen Konzern-Einkäufer Preis­erhöhungen erst mal ab und manche verweigern sogar ein Gespräch, sind eine Zeit lang nicht erreichbar. Sie wurden auf die Forderungen von Lieferanten entsprechend vorbereitet und erst mal auf Abwehr geschaltet. Doch davon sollte man sich nicht zu sehr beeindrucken lassen.

Das erste Nein, die erste Ablehnung ist nur der Auftakt für einen solchen Verhandlungs-prozess, der Ausgang ist noch völlig offen. Denn in Phasen steigender Marktpreise für Vormaterial oder Energie kommen ganz viele Zulieferer mit Forderungen auf die Einkaufsseite zu und nicht alle sind erfüllbar. In dieser Situation hat man mit einer ʺStandard-Argumentationʺ wie sie viele andere auch anwenden nur geringe Chancen. Vielmehr braucht es einen individuellen Ansatz mit einer ganz spezifischen Begründung.

In der Phase der sinkenden Indizes und Beschaffungskosten schlägt das Pendel dann zurück in die andere Richtung. Die Einkäuferseite ist angehalten bei ihren Zulieferern wieder Preisereduktionen und Savings durchzudrücken. Sehr oft mit der Vorgabe, dass die Preise wieder auf das Vor-Krisen-Niveau gesenkt werden müssen und nicht selten auch noch verbunden mit massiven Drohungen. Das bringt die Verkäufer zurück in die Verteidigung, jedoch auf einer veränderten Ausgangs-Basis und erschwert durch eigene Zusagen, dass die Teile-Preise dann bei fallenden Indizes auch wieder gesenkt werden.

Die Achterbahnfahrt mit Kosten und Indizes sind für beide Seiten keine leichten Aufgaben. Umso mehr gilt die Erkenntnis des FBI-Verhandlungsexperten Chris Voss: ʺVerhandlungen sind keine rationale Angelegenheitʺ. Man muss sein Gegenüber erst emotional abholen und eine gemeinsame Basis schaffen, bevor es um Daten und Fakten gehen kann. Danach braucht es eine „flexible Architektur“ der Forderungen oder der Verteidigungslinie als Grundlage für eine gemeinsame Lösungsfindung, die dann in den anschließenden „Gremien“ des Kunden auch Bestand haben kann. Dafür müssen konventionelle wie auch unkonventionelle Wege einbezogen werden, die die Vorgaben und “Tabus“ der Einkäufer geschickt umgehen