 Donnerstag 27.03.2025 08:30 - Donnerstag 27.03.2025 16:30 Aufbauseminar "Preisverhandlungen" - Aggressionen stoppen – fair verhandelnHintergrund
So manche Preisverhandlung mit Großkunden unterliegt heute einer eigenen Dramaturgie. Machtvolle, oft aggressive Verhandlungs-Gegner wollen ihre Preis-Vorgaben von oben mit aller Kraft durchsetzen. Sie fallen einem wiederholt ins Wort oder schwächen ihr Gegenüber mit gezielten Vorwürfen oder gar persönlichen Herabsetzungen. Unter Schuldgefühlen, von Schocks und Ohnmacht gelähmt, fällt es dem Betroffenen dann zunehmend schwerer die eigene Position zu vertreten und die vorbereiteten Argumente oder Forderungen wirkungsvoll vorzubringen.
Unter solchen Umständen ist eine erfolgreiche Verhandlungsführung nicht nur eine Frage der Strategie – die braucht es auf jeden Fall –, sondern ebenso der Kommunikations-Psychologie und Einflussnahme auf die Dramaturgie. Was kann man tun, wenn die Sach-Argumente scheinbar gar keinen Raum bekommen und der Verhandlungs-Partner sich verweigert oder gleich zu Beginn ein Ultimatum stellt? Oder wenn das Gespräch ganz bewusst in Provokation und Eskalation hineingeführt wird? Das Lesen der versteckten Botschaften und das Durchdenken der Hintergründe kann eine wertvolle Orientierung geben. Und mit dem passenden psychologischen Rüstzeug können sich die Teilnehmer ein ʺGegen-Giftʺ zurechtmischen, um sich in solchen Verhandlungen auch unter Druck behaupten zu können und das Gespräch wieder auf Augenhöhe zurück und in einen für beide Seiten tragbaren Kompromiss zu bringen.
SeminarangebotDas Seminar mit zwei Referenten bietet die Mögichkeit für Einzel- oder Gruppenarbeit an praktischen Fallstudien zu den kommunikations-psychologischen Mechanismen in Verhandlungen und wie man sich bei Aggression und ungleichen Machtverhältnissen erfolgreich behaupten kann. Inhalte sind u.a.:
- "Ver-rückte" Verhandlungs-Situation - aggressiv gegen hoffnungsvoll: Einleitung mit einem typischen Fall aus der Praxis.
- Wirkungen von Drohungen - verborgene Botschaften entschlüsseln: Vier Ohren - vier Botschaften, Interpretation der Selbstaussage; Einkäufer-Nachrichten entschlüsseln - vorgegebene und eigene
- Dramaturgie und Verlauf eines Manipulations-Rituals: Gesprächsdramaturgie: Einstieg - Heißlaufen - Höhepunkt - Ausklang; Selbstmanagement der emotionalen Trigger
- Umgang mit Erpressung und Nötigung: Signale für Bluff und für ernste Drohung, Analyse der Vorgeschichte; Nachgeben oder Nicht-Nachgeben? Die Entgegnung auf Drohungen
- Die Kunst des Nein-Sagens und die Formen der Zustimmung: Die passenden Erwiderungen, Reaktionen und Formulierungen; Beschreibungen eigener Erfahrungen, Übungen für Entgegnungen in Gruppenarbeit
- Die Wende: Beenden der Konfrontation, Zurück in die Kooperation; Verständnis zeigen - Abholen - Perspektiven aufzeigen; Das Ziel: ohne Gesichtsverlust eine 180°-Wende erreichen
- Leitfaden fürs Formulieren gegenüber aggressiven Gegnern: Gute und weniger gute Formulierungen; Der persönliche Leitfaden jedes Teilnehmers
- Zusammenfassung und Fazit
Dieses Aufbau-Seminar setzt die Kenntnisse des Basisseminars „Preisverhandlungen“ voraus. Die Schulung richtet sich insbesondere an Mitarbeiter aus Mitgliedsunternehmen des ofraCar - Automobilnetzwerk e.V., steht bei entsprechenden Platzkapazitäten aber auch allen anderen interessierten Unternehmen aus der Region offen. Durchgeführt wird das Seminar von einem erfahrenen und qualifizierten Trainer. AnmeldungDetaillierte Informationen zur Schulung mit Angabe der Teilnahmebedingungen finden Sie in den kompletten Ausschreibungsunterlagen, die nachfolgend zum Download abrufbar sind. Bitte nehmen Sie Ihre Anmeldung mit dem darin enthaltenen Anmeldeformular per Fax oder per E-Mail an info@ofracar.org vor.
Übermitteln Sie uns bitte Ihre kompletten Kontaktdaten. Wir senden Ihnen nach Anmeldeschluss eine Anmeldebestätigung per E-Mail zu.
Anmeldeschluss ist Freitag, 14. März 2025. Bitte beachten Sie die begrenzte Anzahl an verfügbaren Plätzen.
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| | Termininformationen: Donnerstag 27.03.2025 08:30 -
Donnerstag 27.03.2025 16:30 Ort: Die Digitalwerkstatt, Breitweidig 27, 91301 Forchheim | |
