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ofraCar - Automobilnetzwerk e.V.> News & Termine> Veranstaltungskalender> Aufbauseminar "Preiserhöhungen" - Preiserhöhungen erfolgreich durchsetzen: Verhandlungs-Ansatz, Taktik, Timing
Donnerstag 09.03.2023 08:30 - Donnerstag 09.03.2023 16:30

Aufbauseminar "Preiserhöhungen" - Preiserhöhungen erfolgreich durchsetzen: Verhandlungs-Ansatz, Taktik, Timing

Hintergrund

Die Rohstoffpreise und sonstige Kosten schießen durch die Decke und auf der anderen Seite kürzen oder stoppen die OEMs und Tier1s die Abrufe von ihren Lieferanten – das ist die aktuell äußerst schwierige Situation für viele Autozulieferer. Und es zwingt zum schnellen Handeln in Form von Preiserhöhungen oder anderer Kompensations-Forderungen an die Konzern- Kunden. Doch die wehren zumeist ab und haben ihre Einkäufer auf die Forderungen der vielen Lieferanten vorbereitet. In dieser Situation hat man mit einem ʺStandard-Ansatzʺ, wie viele Andere ihn anwenden, nur geringe Chancen.

ʺVerhandlungen sind keine rationale Angelegenheitʺ sagt der FBI-Verhandlungs-Experte Chris Voss. Man muss sein Gegenüber erst mal emotional abholen und eine gemeinsame Basis herstellen, bevor es um Daten und Fakten geht. Vor diesem Hintergrund kann der Gesprächs-Einstieg mit Rohstoff-Charts sogar eher kontraproduktiv wirken und den Abwehr-Reflex auslösen.

Vielmehr braucht es in dieser besonderen Lage einen individuellen Ansatz und Leitfaden, mit dem man seinen Verhandlungs-Partner auf die Erläuterung der Forderung - und deren ʺflexibler Architekturʺ - vorbereitet und für eine gemeinsame Lösungs-Findung gewinnt. Dabei sollten konventionelle wie auch un­konventionelle Wege einbezogen werden, die Vorgaben, ʺTabusʺ und Zwänge auf der Einkäufer­seite mit berücksichtigen.

Das Seminar enthält Vortrag/Diskussion zur Entwicklung des Leitfadens für Preiserhöhungs-Forderungen in der aktuell schwierigen Lage der Autozulieferer-Branche. Anschließend erfolgt eine praktische Arbeit der Teilnehmer an einer Gesprächsstrategie für einen ausgewählten Kunden in Einzel-oder Gruppenarbeit.

 

Seminarangebot

Inhalte sind u.a:

  • Begrüßung, Vorstellungsrunde der Teilnehmer: 
    • ggf. konkrete Fragen und Aktuelles aufnehmen
  • Recap: Die Basics des ʺLopez-Systems”:
    • Die aktuelle Lieferanten-Position und die Chancen/Gefährdungen
  • Ausgangslage und Vorgaben auf der Einkäufe-Seite:
    • Budgets und Spielräume für Zugeständnisse
    • Leitfaden und Zwänge für die Einkäufer bei den Verhandlungen
  • ʺVerhandeln ist keine rationale Angelegenheitʺ:
    • Die Phasen der Verhandlung mit schwierigen Gegnern
  • Aufbau und Architektur der Preiserhöhungs-Forderungen:
    • Die Bausteine für das Vorbringen der Forderungen
    • Der Prozess für die gemeinsame Lösungsfindung
  • Besonderheiten bei Material-, Energie- und Lohnkosten als Kosten-Treiber in der aktuellen Situation
  • Praxisarbeit: Konzept für die eigene Forderung und Verhandlungsstrategie in Einzel- oder Gruppenarbeit
  • Zusammenfassung im 10-Punkte-Plan:
    • Das strategische Element im Package und die ʺStoryʺ fürs Gremium
  • Wenns unvermeidlich wird: die kleinen Tools zur Eskalation
    • Die kleinen Tools der Eskalation anstatt einem Lieferstopp
    • Grenzen des Liefervertrags und der Lieferanten-Pflichten
  • Abschluss-Diskussion, Zusammenfassung und Feedback-Runde

Angesprochen sind v.a. Key Account Manager, Vertriebs- und Projektleiter sowie Geschäftsführer von KMU. Das Seminar setzt die Kenntnisse der ʺLopez-Philosophieʺ und der Mechanismen im Konzern-Einkauf aus dem Basis-Seminar ʺPreisverhandlungen mit Lopez-Einkäufernʺ voraus. Für Interessenten ohne bisherige Teilnahme am Basiskurs bieten wir Bedarfsfall das erforderliche Kompaktseminar am Vortag, 8. März 2023 an.

Anmeldung

Detaillierte Informationen zur Schulung mit Angabe der Teilnahmebedingungen finden Sie in den kompletten Ausschreibungsunterlagen, die nachfolgend zum Download abrufbar sind. Bitte nehmen Sie Ihre Anmeldung mit dem darin enthaltenen Anmeldeformular per E-Mail an info@ofracar.org vor.
Übermitteln Sie uns bitte Ihre kompletten Kontaktdaten. Wir senden Ihnen nach Anmeldeschluss eine Anmeldebestätigung per E-Mail zu.

Anmeldeschluss ist Freitag, 24. Februar 2023. Bitte beachten Sie die begrenzte Anzahl an verfügbaren Plätzen.

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Termininformationen:
Donnerstag 09.03.2023 08:30 -
Donnerstag 09.03.2023 16:30
Ort:
Landhotel Geiselwind, Friedrichstraße 10, 96160 Geiselwind