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Seminar für Zulieferer: Preisverhandlungen erfolgreich gestalten

Seit der Lopez-Ära fordern die Automobilhersteller von ihren Zulieferern regelmäßige Preis-Reduktionen, und dieses Modell hat mittlerweile auch in vielen anderen Branchen Einzug in die Vorgehensweise des Einkaufs gehalten. Regelmäßige Nachlässe von 3 % pro Jahr oder auch mehr gehören für die meisten Serienlieferanten schon zum Standard, und auch von Maschinenherstellern werden heute entsprechende Zugeständnisse vor der Auftragsvergabe verlangt. Doch damit nicht genug, selbst nach getroffenen Vereinbarungen fordern die Einkäufer immer wieder neue Preisreduktionen, nicht selten verbunden mit der Drohung, den Auftrag sonst auf andere Lieferanten oder ins Ausland zu verlagern. In dieser strategisch und psychologisch aufgebauten Zwangs-Situation bleibt eine Argumentation mit Produktvorteilen oder technischen Erläuterungen oft wirkungslos, werden vom Einkäufer zuweilen auch gar nicht angehört. Doch das alles sind nicht selten Elemente einer großen, perfekt aufgebauten "Inszenierung". Der Schlüssel zum Erfolg liegt für Lieferanten in diesen Fällen im Verständnis der strategischen Zusammenhänge und den Mechanismen in der "Kulisse" der Verhandlungen. Mit Wissen um die Hintergründe, die Vorgaben und Zwänge des Einkaufs, die Schwächen des Systems und die Stärken der eigenen Position in der jeweiligen Lieferanten-Konstellation kann man eine effektive Verhandlungs-Strategie entwickeln und diese Herausforderung erfolgreich bestehen.

Diese umfassende Sichtweise wird im Seminar offengelegt. Besprochen werden u.a.:

  • Typische Preissenkungs-Forderungen der Konzern-Einkäufer: Forderungen an Zulieferer und Maschinenbauer, Auslöser und Zyklen
  • Ausgangssituation und das Rüstzeug für die Verhandlungen: Preissystem, Kostensenkungs-Potenziale und Wachstums-Potenziale
  • Moderne Einkaufsstrategien und Lieferanten-Management: Beschaffungs- und Lieferanten-Strategien, Mechanismus der Auftragsvergabe
  • Das "Machtspiel" des Einkäufers und der "Ausgleich der Kräfte": Probleme, Zwänge, Vorgaben des Einkäufers und der "strategische Anker"
  • Das "Verhandlungs-Arsenal" und weitere Arbeitshilfen: Akzeptanz / Nicht-Akzeptanz von Argumenten, Verstärkung durch Dokumentation
  • Zusammenfassung und Fazit: Die Bausteine für eine erfolgreiche Preisverhandlung

Angesprochen sind v.a. Key Account Manager, Vertriebs- und Projektleiter sowie Geschäfts-führer von KMU, die oben beschriebene Situationen kennen und ihre eigenen bisherigen Verhandlungsstrategien überprüfen und optimieren möchten.

Die Schulung richtet sich insbesondere an Mitarbeiter aus Mitgliedsunternehmen des ofraCar - Automobilnetzwerk e.V., steht bei entsprechenden Platzkapazitäten aber auch allen anderen interessierten Unternehmen aus der Region offen.

Seminardauer:

Donnerstag, 2. April 2020 von 8.30 Uhr bis ca. 17.00 Uhr.

Anmeldung:

Detaillierte Informationen sowie ein Anmeldeformular zum Seminar finden Sie in den kompletten Ausschreibungsunterlagen, die nachfolgend zum Download abrufbar sind.

Anmeldeschluss:

23. März 2020.

Bitte beachten Sie, dass es für dieses Seminar nur eine beschränkte Anzahl an Plätzen gibt.

Kontakt:
Christian Meister
Tel.: 09 21/50 73 64 10
christian.meister@ofracar.org