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Seminar für Zulieferer: Preisverhandlungen mit Lopez-Einkäufern erfolgreich gestalten

Seit der Lopez-Ära fordern die Automobilhersteller von ihren Zulieferern regelmäßige Preis-Reduktionen, und dieses Modell hat mittlerweile auch in vielen anderen Branchen Einzug in die Vorgehensweise des Einkaufs gehalten. Regelmäßige Nachlässe von 3 % pro Jahr oder auch mehr gehören für die meisten Serienlieferanten schon zum Standard, und auch von Maschinenherstellern werden heute entsprechende Zugeständnisse vor der Auftragsvergabe verlangt. Doch damit nicht genug, selbst nach getroffenen Vereinbarungen fordern die Einkäufer immer wieder neue Preisreduktionen, nicht selten verbunden mit der Drohung, den Auftrag sonst auf andere Lieferanten oder ins Ausland zu verlagern. In dieser strategisch und psychologisch aufgebauten Zwangs-Situation bleibt eine Argumentation mit Produktvorteilen oder technischen Erläuterungen oft wirkungslos, werden vom Einkäufer zuweilen auch gar nicht angehört. Doch das alles sind nicht selten Elemente einer großen, perfekt aufgebauten "Inszenierung". Der Schlüssel zum Erfolg liegt für Lieferanten in diesen Fällen im Verständnis der strategischen Zusammenhänge und den Mechanismen in der "Kulisse" der Verhandlungen. Mit Wissen um die Hintergründe, die Vorgaben und Zwänge des Einkaufs, die Schwächen des Systems und die Stärken der eigenen Position in der jeweiligen Lieferanten-Konstellation kann man eine effektive Verhandlungs-Strategie entwickeln und diese Herausforderung erfolgreich bestehen.

Diese umfassende Sichtweise wird im Seminar offengelegt. Besprochen werden u.a.:

  • Das ʺLopez-Systemʺ des modernen Konzern-Einkaufs
  • Die operative Ebene: Rüstzeug für die Preis-Verhandlungen
  • Die strategische Ebene: Lieferanten-Wahl und Rollenverteilung
  • Das "Machtspiel" des Einkäufers und der "Ausgleich der Kräfte"
  • Das "Verhandlungs-Arsenal" und weitere Arbeitshilfen
  • Zusammenfassung und Fazit: Die Bausteine für eine erfolgreiche Preisverhandlung

Angesprochen sind v.a. Key Account Manager, Vertriebs- und Projektleiter sowie Geschäfts-führer von KMU, die oben beschriebene Situationen kennen und ihre eigenen bisherigen Verhandlungsstrategien überprüfen und optimieren möchten.

Die Schulung richtet sich insbesondere an Mitarbeiter aus Mitgliedsunternehmen des ofraCar - Automobilnetzwerk e.V., steht bei entsprechenden Platzkapazitäten aber auch allen anderen interessierten Unternehmen aus der Region offen.

Seminardauer:

Mittwoch, 6. November 2024 von 8.30 Uhr bis ca. 17.00 Uhr.

Anmeldung:

Detaillierte Informationen sowie ein Anmeldeformular zum Seminar finden Sie in den kompletten Ausschreibungsunterlagen, die nachfolgend zum Download abrufbar sind.

Anmeldeschluss:

25. Oktober 2024.

An den Folgetagen, Donnerstag 7. November und Freitag 8. November 2024, finden zudem die Aufbaukurse "Preisverhandlungen (II) - Preisverhandlungen in turbulenten Zeiten" sowie "Preisverhandlungen (III) - Aggressionen stoppen, fair verhandeln" satt. Absolventen des Basiskurses können ihre Kenntnisse darüber zielgerichtet erweitern und vertiefen. Gerne erläutern wir Ihnen weitere Details zu diesem und weiteren Aufbaukursen im persönlichen Gespräch. Sprechen Sie und gerne an!

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Kontakt:
Christian Meister
Tel.: 09 21/50 73 64 10
christian.meister@ofracar.org